作者：今纶
说实话，看到那个保时捷销冠的新闻的时候，我还是有点惊讶的。
2024年1月，山东保时捷女销售牟倩文晒自己的2023年战绩，引起了网友关注。据品牌相关负责人介绍，2023年青岛保时捷总销售量约在1000台，牟倩文一人成交的170台在全年总销售额中约占比17%。
2025年1月3日，牟倩文再次晒出自己的2024年战绩，称在2024年12月31日下午完成最后一辆签订，2024年共卖出170辆保时捷，连续两年卖出170辆。
展开剩余88%2025年7月1日，牟倩文发文称自己再成半年度销冠，并表示有望打破前两年的纪录。
你要知道，自2021年达到销量峰值后，保时捷在中国的销量已经连续三年下降，2024年同比下降28%，从顶峰的9.57万辆降至5.69万辆。
总量在下滑，对牟倩文没影响，她的业绩还有望创新高，这里有什么诀窍？
我把她的案例解剖、放大，总结了一些经验，感觉自己受益匪浅，所以把它分享给大家。
一年卖170辆保时捷，普通人可以学到什么？至少有以下几个方面可以学。
01 妈妈对她影响大第一，心态松弛，体验过好产品。
从公开的资料看，牟倩文大概率不是名校毕业，公开资料只显示她在北京读的大学，方向是企业管理。
而且她家应该没啥背景，她1991年出生在山东烟台。
山东人你懂的，但凡家里有点背景，一定会搞个编制，不可能让女孩出来做销售。
而且，牟倩文在北京工作了多年。2018年，她才入职青岛保时捷中心做销售。
但是呢？牟倩文的妈妈很厉害，童年时，妈妈在能力范围内给了她最好的物质条件，但对她又极其严格。
前者让她在规则之内有松弛感，同时，知道什么是好东西、优质产品，因为她可能用过了。
后者让她极度自律，知道要好好干活，有效干活，才会获得奖励。
这是牟倩文的妈妈和很多家长的不一样：
很多家长在物质上拼命打压孩子，生怕他们攀比，尽量让孩子降维生活，给他们买比较差的学习用品、衣服，只要求成绩好就行了。
注意，只是要求，未必是结果。
这让孩子无法体验优质产品带来的快感，更别谈什么创意了，这样的孩子是非常紧张、沮丧的，很多有心理问题。
同时，家长在生活习惯、和人相处方面没有过多教育，觉得没有必要，这都是错的。
02 察言观色是基本功第二，学会察言观色，洞察人心。
牟倩文从小就拥有很强的洞察力，知道什么行为会让对方开心，能洞悉对方的需求。从很小的时候开始，就有了观察妈妈的意识，所以，她和妈妈的关系也处理得不错。
参加工作之后，她更像一部雷达一样，观察客户喜欢的颜色，观察哪些因素能影响客户做决定，然后她就去做相应的工作。
▲牟倩文接受采访截图
察言观色是基本功，仅这一点，许多销售都做不到。
同时，学会满足人的需求，保持足够好的边界感。
有一次，一位女士带着孩子到保时捷营销中心看车、试车，需要等候，牟倩文就给孩子买来牛肉干、蓝莓，吃开心了，双方的关系就近了。这位女士本来没下决心买，最终还是买了，这种主动示好是有必要的。
还有一位女士本来只是往保时捷车里一坐，也没打算买，牟倩文给她拍了一张照片，结果，一看照片，女士和车非常搭配，于是买了。这位女士面对采访的时候，还把这个故事讲了一遍。
牟倩文做的很多事情都是在满足客户的情绪价值，这就够了。
不要以为每个人都能做到，很多人一辈子都在说“我这个人很直、很刚”，你做销售很直、很刚是很难卖出东西的，一毛钱都不值，一定要柔，而且是有方向感的柔。
我几年前去香港一商场闲逛等人，就进了一家很普通的店。结果，店员一直尾随，问“先生您想看点什么？”我说：“随便逛逛。”
没想到，店员反问：“随便逛什么？”我只能落荒而逃，后来，那家店果然在疫情前就关门大吉。
一个毫无边界感，不能提供情绪价值的销售绝对是公司的“毒药”。
03 有信任才有交易第三，永远相信建立信任才有交易。
牟倩文是比较有亲和力的，时刻保持微笑，绝不死缠烂打，绝不强买强卖，因为，买保时捷的客户都是有一定身份的，不是你死缠烂打就可以搞定的。
牟倩文除了满足客户的情绪价值之外，还对专业知识烂熟于心，客户问什么就答什么，真诚就是她的必杀技。
会说好话哄人的销售员很多，但是真诚的销售绝对是万里挑一。
很多销售员都是短视的，急功近利的，随时准备坑蒙拐骗的，但牟倩文显然不是。
她的很多新客户都是老客户带来的，这叫口碑传播，客户成了她的销售员。
某友曾经遇到过一个反例：
某友去购买一项服务，比如广告里宣传是3块钱，谈着谈着就抬高到4块钱，最终，去公司聊，居然抬高到了5块钱。
某友最终因为急着要用，还是买单了，但是，绝对不会给这家介绍新客户和做口碑传播。
这种变化无常的销售都是很低级的，无法获取客户信任的销售，和牟倩文不是一个级别的。
所以说，销售员千万个，牟倩文只有一个。
老王若干年前买房，说好了赠送管理费一年，最终没落实，销售也不管。销售后来还向他推销另外一个楼盘的房子，老王还会相信这个销售吗？不会。他直接把她删除了。
没有信任就没有交易。
如果产品足够有口碑，销售做不好，其实都是没有建立一个“滚雪球”的信任机制，没法把雪球越滚越大。
和客户搞好关系，不是送牛肉干、草莓，而是真心实意帮客户解决问题。
如果客户连生活小事都向你吐槽，向你求助，你销售的业绩一定会增长。
04 舍得在工作上花时间第四，拼搏奋斗，方向要对。
牟倩文后来遭遇黄谣，说她是靠不正当手段卖车，这当然就是胡扯。牟倩文已经34岁，颜值还行，但肯定算不上绝色美女，造这种黄谣很缺德，且没有逻辑，牟倩文的客户有七成是女性。
▲牟倩文接受采访视频截图
比牟倩文漂亮的女销售多得是，还有卖宝马、劳斯莱斯的，有几个的业绩和牟倩文能比？如果有，早就成新闻了。
一个销售要成功，除了足够专业，心态好，能满足客户的情绪价值，还要足够努力，舍得在工作上花时间。
牟倩文结婚就休息了两天，周末只休息一天，这一天专门陪孩子，这都是她自己公开在视频里说的。
当然，你可以批评她太卷，太愿意做牛马，可是这是她自己做的选择：普通人多工作，多赚钱，一年能赚几十万，这在中国当下的环境里很了不起。
我们都改变不了大环境，只能改变自己，投入有效的时间，有效解决问题。
牟倩文休息的时间少了，足够勤奋，她解决了自家的经济问题，这是一个双赢的结果，讨论别的意义不大。
我们可以抱怨大环境，但也就只能抱怨几句，我们能做的就是提高技能，逆势而上，在行业日子都不好过的情况下，还能稳住，这就不错了。
不可能人人都学到牟倩文的工作精髓，但是即使只学到一半，甚至三分之一，保住工作和业绩是没问题的。
心态放松，洞察人心，建立信任，努力奋斗。
记住这16个字，然后去真正执行到位，每个人都会取得小小进步，未必是销售冠军，可能是其他行业的冠军。
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